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« Nous avons triplé notre effectif en 3 ans »

Productrice d’abricots, d’asperges et de vin, à Connaux, dans le Gard, la famille Gervasoni s’est lancée en 2015 dans le conditionnement et la commercialisation. Ces nouvelles activités lui ont permis de tripler son effectif et son chiffre d’affaires en trois ans.

« Pour pouvoir se développer et évoluer, il faut embaucher. C’est la clé. Quand nous nous sommes mis dans le conditionnement et la commercialisation, forcément, il nous a fallu du monde, se souvient Maxime Gervasoni. On créait non seulement des postes mais aussi des métiers nouveaux sur une exploitation agricole. On y est allé. On a embauché des caristes, des pilotes de ligne de conditionnement, des préparateurs de commandes, un responsable qualité… Il ne faut pas attendre que l’activité fonctionne pour recruter. Les deux vont de pair. » Et le jeune agriculteur de 27 ans sait de quoi il parle : en trois ans, la « petite » entreprise de Connaux dans le Gard a triplé son chiffre d’affaires et multiplier par trois son effectif. Avant tout, « une histoire de famille », précise Maxime. Et une envie, pour la génération nouvelle, d’aller voir au-dessus du mur.

Maxime Gervasoni, agriculteur : « J’ai pris mon bâton de pèlerin pour faire connaître notre production. » © Rosanne Aries/GFA

Trio de tête

La ferme des Gervasoni est spécialisée dans les fruits et le vin depuis quatre générations. Son assise tient sur trois piliers aujourd’hui : l’exploitation cultive 40 hectares d’abricots et 20 ha d’asperges, mais aussi 80 ha de vignes. À la tête de l’exploitation, Maxime s’est associé en 2015 à son père, Olivier. Et Sylvain, le petit frère est de la partie depuis trois ans. Comme Maxime à ses débuts, il est salarié pour le moment. Si le père, Olivier, âgé de 53 ans, chapeaute toutes les activités, il est essentiellement à l’œuvre sur la partie portant sur la production, avec son fils cadet, Sylvain. Maxime assure, quant à lui, la partie relative au conditionnement, à la commercialisation et à la livraison. Une vocation ! Maxime est un passionné qui, pour faire sa place sur l’exploitation, a su y développer des activités inédites.

« Faire conditionner et vendre notre production par quelqu’un d’autre, ça n’a pas de sens. »

« Depuis tout petit, je veux être exploitant. » Mais Maxime a une idée bien à lui du métier. « Quand je me suis associé avec mon père en 2015, on a décidé de mettre la commercialisation en route. Pour moi, faire conditionner et vendre notre production par quelqu’un d’autre, ça n’avait pas de sens. Quel but d’être agriculteur dans ce cas ? Je voulais valoriser notre produit, faire connaître la famille et notre savoir-faire. »

Olivier Gervasoni est associé à Maxime sur l’exploitation familiale. © Rosanne Aries/GFA

Auparavant, Olivier, le père, vendait ses asperges et ses abricots auprès des grossistes et au marché physique de Châteaurenard, dans les Bouches-du-Rhône. « Quand j’avais dix ans, je dormais dans le camion, pour que mon père ne m’oublie pas pour aller au marché, se souvient Maxime. Il partait à trois heures du matin… J’étais baigné dedans. J’adorais ça. Mais, très vite, ça m’a fait suer de voir mon père dépendre d’un intermédiaire tout le temps. »

Fi des intermédiaires

Maxime est autodidacte : un CAP en poche, il n’a pas voulu attendre pour travailler. Son père est quant à lui suffisamment ouvert au changement. « Ça a été quand même de longs échanges entre nous avant de nous lancer », poursuit le fils. Son idée a pris rapidement de l’ampleur. Et il ne s’est pas contenté de commercialiser la production Gervasoni car la société s’occupe aussi de celle d’autres agriculteurs. « On fait de la prestation de services : le producteur nous apporte ses abricots par exemple, on les conditionne, on les calibre. Puis, s’il le souhaite, on les commercialise, il peut aussi reprendre sa marchandise. Nous avons désormais nos référencements en direct en centrale d’achat. Les producteurs nous ont suivis parce qu’on a pu bénéficier de meilleures marges. » Aujourd’hui, la SARL Trésacois commercialise 2 000 tonnes d’abricots et 300 tonnes d’asperges par an.

La famille Gervasoni cultive des abricots sur 40 ha. © R. Aries/GFA

À la conquête de l’Europe

Son activité dépasse également les frontières : les Gervasoni se sont en effet lancés à la conquête de l’Europe. « Je savais qu’il existait un salon à Berlin et un autre à Madrid, explique Maxime. Le monde des fruits et légumes s’y réunissait chaque année. Dès mes débuts, j’ai créé une plaquette commerciale avec une amie qui faisait du marketing et de la communication, puis un site internet, un logo… Je suis parti chercher de nouvelles opportunités. » Aujourd’hui, les Gervasoni exportent en Allemagne, au Luxembourg et en Suisse. « Encore une fois, pour moi, valoriser sa production, ça fait partie du métier d’agriculteur. L’agriculteur moderne n’est pas que dans son champ. Il produit, il vend, il valorise son produit, il le porte. C’est un chef d’entreprise, et il doit avoir les mêmes réflexes que tout chef d’entreprise. Donc, il doit avoir une maîtrise de son cycle de production, commercial, son SAV… Le métier d’agriculteur a pris plus d’envergure. »

« Les règles, ça met tout le monde d’accord. »

Embauche en direct ou via un prestataire

Même si les Gervasoni ont beaucoup automatisé pour développer leur activité, ils ont aussi recruté. « Il ne faut pas avoir peur d’embaucher, reprend Maxime. Plus tu essaies de prévoir, moins tu fais les choses. Il y a une notion d’instinct. Quand on regarde toutes les plus belles réussites, à chaque fois ce sont des gens qui ont tenté des choses. » Et la ferme est ainsi passée d’une trentaine de salariés à une centaine, parmi lesquels dix permanents répartis sur l’ensemble des activités (production, conditionnement, administratif).

Les recrutements des saisonniers se font en direct via les réseaux sociaux, les écoles et Pôle Emploi. « Nous embauchons l’autre moitié de notre effectif via une prestataire. » Sur les postes plus stratégiques des permanents, les Gervasoni font appel à un cabinet de recrutement, comme pour Joëlle, à la comptabilité depuis quelques mois ou encore Catherine, ancienne exploitante, depuis plusieurs années en charge de tout l’administratif de la société (expédition, facture, certification, bon de commande…). « En bout de course, nous faisons toujours nos choix à trois, avec mon père et mon frère, dès lors qu’il s’agit de permanents », explique Maxime.

Maxime Gervasoni : « Pour les postes stratégiques, nous faisons appel à des cabinets de recrutement. » © R. Aries/GFA

Organiser, former, contrôler

Pour l’asperge, la saison se poursuit de mars à juin. Et celle de l’abricot file de mai à septembre. « Nous pouvons donc embaucher des saisonniers durant sept mois dans l’année. Le plus souvent, ces personnes reviennent d’une année sur l’autre, sur la partie portant sur la production et le conditionnement. » Les Gervasoni travaillent avec des référents de groupe : deux chefs d’équipe sont désignés pour les saisonniers. Maxime n’est pas à court d’idées en matière d’accompagnement. Si pour lui le management consiste surtout à organiser le travail, former, contrôler et à beaucoup échanger avec les salariés, il met aussi en place des opérations visant à les impliquer davantage au sort de l’entreprise. « Cette année, on va mettre en place un jeu-concours sur la meilleure initiative pour améliorer les conditions de travail et le rendement sur la station de conditionnement. » Un règlement intérieur a aussi été établi : « Les règles, ça permet notamment d’anticiper les conflits. Ça met tout le monde d’accord. »

La famille Gervasoni emploie une centaine de salariés dont dix permanents.© Rosanne Aries/GFA

Chaque année, les Gervasoni proposent des formations aux permanents, ainsi qu’à quelques saisonniers. Maxime a lui-même suivi plusieurs formations, en management et sur le volet commercial. « Je suis passé par tous les postes. C’est un principe chez nous : pour transmettre et diriger des équipes, il faut mettre les mains dans le cambouis. Nous ne donnons pas des choses à faire à nos salariés que nous ne saurions faire. Notre force vient aussi que nous sommes trois. Auparavant, tout passait par mon père – ça n’était pas simple pour lui en plus de la production. Désormais, nous travaillons à trois, et cette année, Sylvain devrait davantage se consacrer au personnel ».

Rosanne Aries
« Pour recruter, il faut réfléchir en coûts et en opportunités »
Christophe Tichadou, expert-comptable, président d’Alliance Mozaïk (AgirAgri).

« Il ne faut pas avoir peur d’embaucher, il ne faut pas avoir peur du coût que cela représente, explique Christophe Tichadou, du cabinet Alliance Mozaïk, depuis 2005 aux côtés des Gervasoni. Trop de personnes réfléchissent encore en coûts et pas en opportunités. Mais si vous recrutez quelqu’un, c’est que vous avez du travail à lui faire faire, vous avez derrière un objectif et un potentiel. Nous incitons les chefs d’entreprise à travailler sur ces potentiels, à valider leurs mécaniques « chiffre d’affaires et marge », puis en fonction à calibrer les mécaniques de coût. Pour tout projet d’embauche chez les Gervasoni, nous réalisons une étude prévisionnelle. Il s’agit d’évaluer les besoins de rémunération par rapport aux perspectives de développement. Notre travail consiste à simuler tout cela. Par ailleurs, trop d’exploitants recrutent au moment où ils en ont déjà besoin, l’embauche n’est pas suffisamment anticipée. Le cadre idéal ? On définit la stratégie, on se fixe des objectifs en termes de chiffres et on simule le tout pour vérifier que tout fonctionne. »

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